康合联盟：桑拿天的药店生意反而更好，一线药店人这么说！

　　来源:连锁药店(ID:LSYD188)微信号

　　作者:江江

　　导读:当气温终于离开了徘徊许久的低谷,进入稳定上升期时,药店的销售也开始增长,但这一切会在5月底戛然而止。从此,全国绝大部分地区将进入药店销售的大“熊市”。夏季销售淡季,对于药店人来说,始终是个驱之不散的梦魇。

　　更多的药店认为夏季是销售淡季,那么做任何措施都是于事无补,在这样的观念趋势下,从而导致药店出现“自甘堕落”的现象,开一天店撞一天“钟”,等淡季过去了再想办法提高药店销售业绩。

　　今天,笔者带着大家走进济民康泰大药房永定店店,看这个药店为何在大家认为消费者不会出门的夏天,他们这里的顾客却还是络绎不绝?生意不是一落千丈?而是节节高升!看她们的绝招是什么……

永定

　　永定路店店长马彩丽

　　马彩丽说:“虽说燥热之风已经开始横扫大街小巷,烈烈炎日之下,药店面临促销淡季,真的是这样吗?其实不然,只要药店自身有着未雨绸缪之行动,作出一个科学合理的营销规划,那么即使是促销的淡季也能取得良好的销售成绩。”

　　第一:打破观念制约

　　马彩丽告诉笔者:在夏季药店“自甘堕落”的现象很正常,然这只是一部分药店的想法。我们就要突破这样的挂念制约,强势出击,发挥出主观能动性,从而力争将促销淡季变成旺季。药店营销需顺势而为,就是不能违背市场规律。在这个前提下积极发挥主观能动性,探索出能够提高药店营销业绩的途径:

　　一方面:锁定应季产品。例如药店可针对某些夏天需求量比较大的产品进行重点突破。在夏天,主要的重点销售产品有哪些呢?

　　首先:应该就是清热消暑的产品,为了应对夏天所带来的各种情况,风油精、藿香正气水、人丹等等这些成为人们夏天常备药品。

　　除此之外:还有防晒产品,对于这需求比较大的就是那些户外工作者以及广大女性。

　　还有就是肠胃系统的药品:这是因为夏天炎热的天气很容易导致食品变质,这就会容易导致人们出现肠胃问题。药店就可以根据消费者的需求,根据个体销售从而带动整个销售,这样一来药店的整体销售量就能够得到有效的提高。

　　另一方面:需要树立起整体营销理念。不仅仅要提高业绩,还要为药店培养市场和消费群,让药店销售水平虽然不能够在量上得到较大的跨越,但能够在质上得到有效的提高。就比如这次举办名品器械节,抓住一位顾客成单,相对于药品的销售额就提升很高。

　　第二:掐准时间点

　　“大热天,除了必须工作的,谁都不想出门。但是,这里也是有规律可循的,很多顾客基本会在下午六七点左右出来进行休闲活动。所以,面对药店在这个季节举办促销活动,就要抓牢这个时间点,尽一切办法让其周围的人知道本药店是在做活动。”马彩丽讲到。

　　宣传

　　1.店内宣传:爆炸签、堆头、花车、POP。 氛围要足够的浓烈,能够吸引过往人群的眼球。

　　2.店外宣传:横幅、拱门、体验区。

　　3.流动宣传:社区活动、宣传栏、报纸、电视台、电台、周边店家、微信、微博。

　　永定路店器械专员高艳丽

　　销售器械和药品是有区别的:药店是有肯定需求的时候才会购买,而器械属于长久性的,无论需不需要,只要药店人用心去推,基本就可以成交。关键现在大多数人的保健意识又很高,所以器械在药店还是很容易销售的。我认为主要从两个方面说起:

　　第一、了解顾客的紧急需求

　　一般来说,一个顾客在店停留时间也就两三分钟,甚至更短,如果我们能延长顾客在店逗留时间,比如多一分钟,那么我们的销售机会也将多30%,当我们拼命强塞产品给顾客时,顾客只会更快离店,而转向于与顾客互动,我们的销售不仅有趣且有效。

　　再说,面对夏季,药店肯定必备免费凉茶区,当顾客在药店不急不慢时,适当的给顾客一杯凉茶。这么简单的一动作,其实就是“粘性营销”最好的诠释,顾客到店,我们与顾客有了更深层的互动体验,而不只是在进行销售。让顾客清凉下来,明白她的首要需求,才会有后来的购买欲望。

　　第二:紧抓体验

　　器械,最重要的就是要体验,要让顾客亲身感受到它的存在,不要让顾客有那种“可望而不可即”的心理。

　　就比如这次名品器械节:一位孕妇到我们店购买保胎药品,看到我们柜台的一个额温计,很是新奇。我就立刻回应:这是一款智能额温计,不仅可以测试人体温度,就是以后给宝宝洗澡,还可以测试水温以及固体温度等。关键还带语音提示,也方便老人使用。说完之后,就让这位孕妇亲自体验以下,最后就果断成交。

　　所以,体验营销不仅可以激发亲近本能 ,增加顾客与店员的互动,还可以提升产品的存在感,让顾客对其逐渐的有认知、购买的欲望。

　　第三:针对性的去做工作

　　器械销售和药品有一个共性,就是要针对性的去做推荐,你不可能一位顾客来买血糖仪,你给他推荐血压计。其实,从另一方面来讲,就是店员本身要有过硬的专业知识,只有这样,才可以更好的服务于顾客。

　　医疗器械本身是一个比较特殊的行业,销售相对于普通行业销售来说是比较特别的,因为医疗器械销售不仅要像普通行业销售一样有很好的口才和交流能力,还要对于医疗器械有专业知识的深刻了解,所以可以毫不夸张说一个成功的医疗器械销售,他的医疗器械专业知识量不逊于一个科室主任。

　　而我们门店周围有医院,所以会有很多顾客来买自己所需的器械产品,此时,我们就要给其进行专业的讲解,让顾客了解其功能以及使用方法、注意事项等,顾客才会认真考虑购买。

　　面对夏季药店营销,你还在开一天店撞一天“钟”,学会这个药房的技巧,销售额自然直线提升,让你在这个炎炎夏季也能出成绩。

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