齐心集团连续高增长背后的逻辑

　　经历连续四年营收、利润的快速增长后，齐心集团在2020年的业绩增长势头依然未见丝毫减缓迹象。依据齐心集团披露的2020年中报，公司2020年上半年实现营收37.57亿元，同比增长41.06 %，实现归属于上市公司股东的净利润1.84亿元，较上年同期增长31.2%;实现归属于上市公司股东扣非后的净利润1.76亿元，同比增长42.68%。

　　翻看历年财报不难看出，齐心集团这一轮的业绩增长是从2016年开始启动的。2016年的营业收入和归属于上市公司股东的净利润分别为28.65亿元和1.05亿元，之后每年增长，到2019年，齐心集团的营收和归属于上市公司股东的净利润就分别达到了59.81亿元和2.3亿元，三年分别增长了108%和120%，增速惊人。

　　图：齐心集团2015年—2020年上半年营收、利润情况(单位：亿元)

　　数据来源：齐心集团历年财报

　　齐心集团为何能做到营收和利润连续高增长?

　　在宏观经济放缓，国际贸易形势日趋复杂等不利外围环境下，齐心集团是如何做到营收和利润连续高增长的?原因可以概括为“天时、地利、人和”。

　　天时：这里的“天时”指的是齐心集团在这几年敏锐抓住了历史性政策红利。2015年，我国颁布了《中华人民共和国政府采购法实施条例》，明确要求实行统一的政府采购电子交易平台建设标准，推动利用信息网络进行电子化政府采购活动;同年，《国务院办公厅关于印发整合建立统一的公共资源交易平台工作方案的通知》要求2017年6月底前，在全国范围内形成规则统一、公开透明、服务高效、监督规范的公共资源交易平台体系，基本实现公共资源交易全过程电子化;2019年，财政部发布《关于促进政府采购公平竞争优化营商环境的通知》，提出了“加快实施‘互联网+政府采购’行动，积极推进电子化政府采购平台和电子卖场建设，建立健全统一的技术标准和数据规范，逐步实现全国范围内的互联互通，推动与公共资源交易平台数据共享，提升供应商参与政府采购活动的便利程度。

　　上述法律法规及政策的颁布实施后，国内政、企单位的采购逐步开始向电商化、集中化、集成化方向转变，包括中央及地方政府、央企、银行保险、军工、大型民营企业等在内的单位纷纷开始就办公物资、MRO工业品、员工福利、劳保用品、企业服务等产品的采购向社会公开招标，以实现电商化集中采购。由于公开招标对入围供应商有较高的门槛限制，此现象也导致了国内办公物资等市场重新洗牌，市场份额向少数大型供应商快速集中，为齐心集团带来了难得的发展机遇。

　　地利：这里的“地利”指的了齐心集团凭借其敏锐的市场嗅觉，迅速建立起了支撑公司B2B业务快速扩张的办公服务平台，打造了一流的数字化平台运营能力、物流配套能力和后台服务能力。早在2015年，齐心集团就开始搭建大办公电子商务服务平台，通过API、合约LINK等不同的接入模式，实现了对超大型客户、合约客户、渠道商客户的电商化采购服务功能，满足了B2B客户的电商化、集中化、集成化采购需求。之后，齐心集团每年都在企业数字化平台、物流配套等方面投入大量资源，逐步在客户资源、品牌、一站式办公集成服务、信息技术、营销网络、物流配送体系等方面建立了核心优势。为进一步提升公司在B2B办公物资领域的核心优势，齐心集团还在构建更加强大的企业数字化平台。目前，公司正在利用定增募集资金加速建设“集团数字化运营平台建设项目”，该项目的实施将帮助齐心集团建立先进的数字化开发及运维服务团队，建设负载有云计算、大数据等先进技术、功能强大的内部数字化运营平台，打通从前台产品端到后台仓储物流端的全产品服务链，构建集采购、生产、订单、销售平台支持及基础数据支持为一体的内部运营管理系统，提升公司数字化平台的效率，增强公司的快速反应能力，为公司在各业务环节的经营决策提供更为科学准确的依据，进而降低公司运营成本，提升公司整体盈利能力。

　　人和：这里的人和指的是齐心集团不断提升管理能力及人才团队，打造了一个能够匹配公司业务扩张和规模增长的管理团队，包括聘请前京东高管为公司总裁，与高校合作培养人才等。

　　总体来讲，政策红利(天时)是给整个行业的，强大的企业数字化平台和物流配套及服务能力(地利)以及优秀的管理团队(人和)才是齐心集团能够准确抓住市场机遇，逐步在B2B办公物资行业一枝独秀，实现业绩持续快速增长的关键。

　　B2B办公行业仍处爆发期，增加客户提升市场份额才是重中之重

　　从齐心集团B2B板块近几年业绩增长的驱动因素看，公司业绩增长的更大驱动力来自客户数量及销售额的增长，毛利率方面不但没有提升，反而呈现缓慢下降趋势。之所以出现这种现象，与齐心集团现阶段的发展战略密切相关。

　　B2B办公电商化集采行业虽然经历了数年发展，但仍处于初期阶段，整个市场仍处于爆发期。据了解，我国包括央企、金融机构、政府部门、军队、军工在内的政企单位众多，目前仅30%左右的单位实施了电商化集中采购，还有70%仍在准备或观望中。这种情况下，齐心集团目前战略的首要目标就是尽可能增加客户数量和增强客户粘性，从而快速提升市场占有率，在这一阶段，利润率只能放在第二位。

　　齐心集团为何会这样做?因为更多的客户就意味着更好的长期盈利能力，与此同时，齐心集团还可以依托客户资源优势不断拓展产品和服务品类，在更好满足客户一站式采购的同时挖掘更大盈利空间。

　　未来，随着公司销售规模增长到一定程度，规模效应带来对上游议价能力的提升，以及产品结构的优化，齐心集团毛利率逐步提升是自然而然的事。

　　MRO工业品业务发力，打开未来成长新空间

　　MRO工业品板块的崛起就是齐心集团充分利用客户资源优势，打开新的盈利空间的一个经典案例。为充分利用客户资源优势，抓住MRO工业品领域存在的巨大商机，齐心集团于2018年上线了MRO工业品平台，2019年组建了专业MRO团队并成立专门从事MRO工业品业务的子公司。

　　得益于公司的客户资源优势以及客户对MRO工业品巨大的市场需求，齐心集团在MRO工业品领域发展十分迅速。单是今年上半年就中标了中海油、远洋房地产、国网江西省电力、中煤陕西榆林能源、大唐山西中煤、天津津能、华南东方电厂、中煤集团、国电、中煤电器、华能新华发电、中煤第一建设、邯钢等16个新增集采项目，市场需求达到数十亿元。

　　对比国外市场，齐心集团MRO工业品业务的未来成长潜力十分巨大。国外主要工业发达国家在MRO工业品领域都出现过“巨无霸”企业。以以全球工业品集采领导者、美国500强固安捷(证券代码：GWW.N)为例，固安捷供应全球18个产品大类、1700万种工业品，为制造业、建筑施工、电力热力燃气等行业提供集采解决方案。2017至2019年，固安捷连续多年营收超过100亿美元，市值约170亿美元。

　　依托大数据挖掘客户需求，做B2B领域的“亚马逊”

　　过去十多年，齐心集团一直以美国办公用品巨头史泰博为对标公司，但随着平台商品品类的不断增加，史泰博已经远远不能够代表齐心集团未来对大办公这个行业的理解，因此，齐心集团改变了发展定位，未来的目标是做B2B领域的“亚马逊”。

　　齐心集团常务副总裁戴盛杰表示，齐心集团对标亚马逊不是学它商品有多少，而是学它对客户的洞察能力，进而让齐心集团成为最理解客户需求的公司。和亚马逊一样，齐心集团将通过大数据去洞察现有客户的需求，不断改进客户的需求，通过大数据去洞察客户潜在的需求。齐心集团包括企业服务平台、云视频等都可以通过工智能大数据来获得客户真实的消费数据，随着规模越来越大，数据价值会越来越大，对于客户服务精准度也会提高，这是齐心集团未来的基本发展思路战略。

　　云视频业务重回增长轨道，是齐心集团未来成长重要动因

　　经历短暂的休整后，齐心集团的云视频业务子公司齐心好视通在2020年重新回到了增长轨道。财报显示，齐心好视通今年上半年实现营收2.32亿元，较上年同期的1.77亿元增长了31%;实现净利润4450万元，比上年同期的3807万元增长了近17%。

　　齐心集团2020年云视频业务快速复苏的主要原因有两个：

　　一是新冠疫情增加了市场对云视频会议、云办公产品的需求。今年上半年，齐心集团子公司齐心好视通积极响应国家共同抗疫号召，为全国所有用户免费提供500人在线的云视频会议服务，全力保障远程会诊问诊、远程应急指挥、中小学网络课堂、远程协作办公等社会需求。在此过程中，齐心好视通累计获得25万多家免费客户资源，目前，齐心好视通正在通过B2B客户业务协同、加大客户需求回访等手段将有序推动将部分免费客户转化为好视通付费客户。

　　二是齐心好视通“云+端+行业”发展模式的优势开始显现，不仅云视频会议市场优势进一步巩固，在智慧政务、智慧党建、智慧金融、智慧医疗、智慧教育等行业应用领域也获得了较好发展。其中，在智慧政务，已为云南省检察院、济南市中级人民法院、福建省商务厅、福建省供销合作社、中国产业发展研究院、贵阳信访局、珠海市国资委等机构提供了基于SaaS架构的云视频会议平台，有效提高智慧政务办公效率;智慧医疗领域，齐心好视通帮助武汉协和医院、河南省人民医院、江苏省无锡市人民医院、辽宁省疾病预防控制中心、贵阳市疾控中心等多家医院建设了远程诊疗平台，帮助进一步完善了医院的重症分级诊疗体系，造福众多重症患者;在智慧金融领域，齐心好视通为太平人寿构建了高效视频协作平台，整体化、深入性地解决远程办公协作难题，满足中国太平人寿保险集团单日40万人次的在线云视频会议顺利召开。

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