罗盘公开课-酒店大数据时代的网络营销

　　2014年3月21日，罗盘公司·酒店互联网营销公开课在广州文星连锁酒店华师店二楼会议室举行，近百人会场座无虚席。公开课上罗盘公司华南区总监连伟华先生进行了近2个小时的授课，讲完《酒店-大数据时代的网络营销》上半部分课程。他先后就如何理解酒店互联网思维、PEST宏观环境分析市场、互联网上如何进行酒店营销进行阐述。最后就酒店在互联网未来前景提出了专业的见解。

　　由于连伟华先生给出的信息量较大，小编仅就精华部分作出如下总结，供酒店的业界朋友参考。

　　一、缺乏互联网思维的酒店将面临越来越小的生存空间

　　连伟华认为，随着租金和人工的不断上涨，产品同质化严重，一线市场趋于饱和，单店利润率下滑。很多大型连锁酒店陷入店多利薄和在竞争压力下不得不扩张的囚徒困境中，而这也是工业化思维下的典型症状，同时也是现今酒店行业普遍存在的问题。

　　相对于通过大规模生产、大规模传播、大规模销售来满足消费者需求的简单复制，强调“专注、极致、口碑、快”的互联网思维更加的适合现今的酒店业。简单来说，经济型酒店属于专注性的产品，从原来综合型酒店，剔除配套产品和服务，仅专注于客房的唯一产品，进行了市场的细分。但如何把客房做到极致，把产品、服务、文化、品牌做到与众不同，给客人留下美好感受，似乎在不断考验着酒店的创新能力;而这，就需要酒店建立更好更快的响应机制，通过客户参与，对部分产品和服务进行迭代更新，带来超过客户期望值的体验，引领客户消费，从而进行免费的、优质的口碑传播。

　　二、互联网(含移动互联)上酒店如何营销

　　关于营销，连伟华认为，无论过去，现在还是将来，一个企业的成功，首先，都需回归本质，那就是关注客户核心需求，对于酒店来说，就是酒店客户需求层次里的内容：

　　在明白本质之后，接着他讲述什么是酒店互联网营销?他认为做酒店互联网营销，不是一味的做免费或促销，也不是简单做一个电子商务网站，而是如何解决企业“连接”和“信息不对称”问题。对内通过资金、流程、技术等来实现酒店扁平化管理，实现企业与客户之间，企业部门与部门之间的互联。比如罗盘酒店云计算系统服务，解决了酒店与客户之间、酒店与酒店之间数据交换的问题;新推出的PAD移动前台和电子签名，缩短客户等待时间，更好的提高了用户体验;对外，通过罗盘为酒店制作的PC官网、手机微网、微信订房等直销工具跟酒店系统无缝对接，并通过SEO、SEM等网络手段推广酒店，提高了酒店的直销比例，再通过客户在互联网的消费行为，进行客户跟踪和重复销售。

　　接下来通过分析互联网的客户消费行为，连伟华总结了互联网用户的一般规律。例如：PC端针对至少提前一天预订的消费群体，而移动端则更多的针对预订时间和地点随机性和临时性大的客户;不同年龄层、不同地域的消费群体对搜索词性和目的地等的排名也不尽相同。所以他提出，酒店在进行互联网营销时，应当根据互联网客源不同行为，寻找出合适的客户，再通过合适的渠道、合适的促销方式、合适的价格在合适的时间进行营销。

　　连伟华还特别强调了酒店移动互联网，并将酒店移动互联网营销的要点归结为以下三点：

　　1、移动互联网营销，将酒店的会员卡装在客户手机里面;

　　2、移动互联网是可以将客户的碎片时间变成酒店的展示时间;

　　3、移动互联网为酒店增加更多的偶然性的订单。

　　他说，移动互联网是这几年的产物，除在策略上要注意上述三点，在执行上要按“LO、SO、MO、BO”的要求去衡量。所谓LO(Local)即为本地化营销，酒店除了开通酒店服务号，还需养一个甚至几个小号，通过开通私号的GPS定位，让附近更多的人可以搜索的到并进行互动;SO(Social)即部落营销，通过良好的互动进行朋友圈传播，带来免费的转发和阅读，从而增加流量和交易量;MO(Mobile)移动营销，随时随地销售，丰富产品和故事，再通过一些抢购限量抢等饥饿营销方式把客户碎片时间转为酒店产品浏览甚至抢购的时间。BO(Book)在线支付，开通在线支付，随时随地成单，而且对于酒店而言，移动互联网的客户成单的成本显得更低更快。

　　关于酒店互联网营销所见所闻，连伟华举出案例做对比。

　　罗盘酒店云计算管理系统的客户，A与B 两家连锁酒店。2009年几乎同个时间上线官网和前台系统，A客户为了做网站而做网站，也无专人维护;B 则不同，根据客户的定位，从一开始就探索如何完善网站功能，提高用户体验。把酒店互联网营销提上集团战略的高度，成立了电商团队(刚开始就一人)开始管理，通过官网最低的价格担保、会员网络特权、3倍积分等政策引导客户向酒店网络订房倾斜。据不完全统计，就网站的改版和需求，B客户5年来至少发给罗盘公司不下100封修改邮件。据两酒店相关人士透漏，去年一年内A酒店官网订单不超过500间夜;而B 的订单超过5万间夜，同比去年新增40%，其中，B手机网站去年9月份开始制作，截止12月底订单超过8000间夜，预计2014年订单总增长量同比超过100%。

　　连先生风趣的说：出于对客户面子的考虑，这里就不说出酒店的真名了，希望A酒店能尽早采纳我的建议，把互联网和移动互联营销提升到战略的重要级别，在2014年实现飞跃。

　　三、酒店互联网营销的前景分析

　　关于酒店互联网营销的前景，连伟华着重提及了大数据，他举了这样一个例子：

　　两个老顾客同时要求酒店方给予更优惠的折扣，传统的销售方式只能查看客人的消费史和入住次数。但假设消费金额和次数差不多就无法进一步处理。但在大数据环境下，工作人员可以将这两位顾客近几年来店消费行为数据进行更深层次的比较，通过每次消费的单位时间长度、每次消费对酒店的成本损耗、甚至客户情绪带给酒店的影响，来综合的给予顾客更合适的折扣。

　　关于如何进行酒店互联网营销的实操工作，连伟华将在下节课进行更详细的阐述和案例举证，敬请继续关注。当然也可以在QQ授课交流群(49561570)里进行更深入的讨论。

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